Διαπραγμάτευση – Βασικές Στρατηγικές

1- Προσδιορίστε τις οδηγίες που πρέπει να ακολουθήσετε κατά τη διάρκεια της διαπραγμάτευσης.

Για να έχουμε μια αποτελεσματική διαπραγμάτευση θα πρέπει να ακολουθήσουμε ορισμένες βασικές στρατηγικές:

  • Διαχωρίστε τους ανθρώπους από το πρόβλημα
  • Επικεντρωθείτε στα συμφέροντα, όχι στις θέσεις
  • Δημιουργία επιλογών,
  • Επιμείνετε στα πρότυπα

2- Προσδιορίστε τα βήματα της διαδικασίας διαπραγμάτευσης.

Συνιστώμενα βήματα για τη διαπραγμάτευση μιας σύγκρουσης:

  • Αντιμετωπίστε την αντιπολίτευση.
  • Καθορίστε τη σύγκρουση αμοιβαία.
  • Επικοινωνήστε συναισθήματα και θέσεις.
  • Επικοινωνήστε συνεργατικές προθέσεις.
  • Πάρτε την οπτική γωνία του άλλου.
  • Συντονίστε τα κίνητρα για διαπραγμάτευση.
  • Καταλήξτε σε μια συμφωνία που να είναι ικανοποιητική και για τις δύο πλευρές

3- Εφαρμόστε οδηγίες που θα σας επιτρέψουν να διευκολύνετε την αποτελεσματική επικοινωνία κατά τη διάρκεια της διαπραγμάτευσης.

Είναι σημαντικό να οικοδομήσουμε σχέσεις κατά τη διάρκεια μιας διαπραγμάτευσης.

Για να έχουμε μια αποτελεσματική επικοινωνία κατά τη διάρκεια της διαπραγμάτευσης, θα πρέπει να θυμόμαστε μερικά βασικά σημεία:

  • Διατηρήστε την εστίαση «ΕΣΥ» – Οι περισσότεροι άνθρωποι αγαπούν να μιλούν για τον εαυτό τους.
  • Ακούστε καλά και κάντε τις σχετικές ερωτήσεις.
  • Μιλήστε την ίδια γλώσσα με το άλλο άτομο.
  • Χρησιμοποιήστε το όνομα του ατόμου κατά τη διάρκεια της συνομιλίας (τουλάχιστον 3-4 φορές).
  • Χρησιμοποιήστε λέξεις όπως «εμείς», «μας», «εμείς».

Άλλες χρήσιμες προτάσεις για αποτελεσματική επικοινωνία κατά τη διαδικασία της διαπραγμάτευσης είναι: να προσφέρετε επιλογές και να τις εξηγήσετε με σαφήνεια, να αποσαφηνίσετε τις προσδοκίες και να τους προσφέρετε χρονικά πλαίσια.

Η γλώσσα του σώματος και η μη λεκτική επικοινωνία έχουν επίσης επίδραση στη διαδικασία επικοινωνίας.

4- Προσδιορίστε τους τύπους ερωτήσεων που πρέπει να κάνετε κατά τη διάρκεια της διαπραγμάτευσης.

Αυτές είναι ερωτήσεις που ξεκινούν με:

  • Τι, Πού, Πότε, Πώς;
  • Ή, Βοηθήστε με να καταλάβω. Εξήγησέ μου; Περιγράψτε μου.

Για παράδειγμα, μπορείτε να μου δώσετε τις λεπτομέρειες της δομής του οργανισμού σας; Ο Randall, κατά τη διάρκεια της διαδικασίας διαπραγμάτευσης, ρώτησε “Πώς δίνετε αξία σε μια εταιρεία όπως αυτή;”

5- Προσδιορίστε τα χαρακτηριστικά των στυλ διαπραγμάτευσης.

Η ανίχνευση είναι η ικανότητα της ανάκρισης για τη λήψη πληροφοριών.

Οι επιτυχημένοι διαπραγματευτές προσαρμόζουν την προσέγγισή τους στο στυλ συμπεριφοράς και τις ανάγκες των ομολόγων τους.

Το να είστε σε θέση να προσδιορίσετε το προτιμώμενο στυλ ενός αντιπάλου και να προσαρμόσετε ανάλογα το δικό σας στυλ μπορεί να είναι απίστευτα χρήσιμο στη δημιουργία παραγωγικών σχέσεων.

Οι διαπραγματευτές που χρησιμοποιούν το φιλικό στυλ έχουν έντονη την ανάγκη να αισθάνονται ότι αναγνωρίζονται και εκτιμώνται στη διαπραγματευτική συνεργασία.

Ένα άλλο στυλ που μπορεί να συναντήσουμε κατά τη διαπραγμάτευση είναι το Driver. Οι οδηγοί ανησυχούν έντονα για τα αποτελέσματα και όταν επιδιώκουν αδίστακτα τον στόχο τους, μπορεί να γίνουν σαν καρχαρίες. Οι οδηγοί έχουν αυτοπεποίθηση, ισχυρογνώμονες και όταν αισθάνονται στριμωγμένοι, μπορεί να γίνουν επιθετικοί στην τακτική τους.

Οι αναλυτικοί διαπραγματευτές έχουν έντονη ανάγκη για γεγονότα και λεπτομέρειες και δεν θα προχωρήσουν αν δεν είχαν την ευκαιρία να αναλύσουν προσεκτικά όλα τα διαθέσιμα δεδομένα.

Οι διαπραγματευτές blends είναι άτομα που δεν έχουν σαφή προτίμηση για ένα στυλ, αλλά χρησιμοποιούν έναν συνδυασμό στυλ. Τα μείγματα είναι ευγενικά, κοινωνικά και συχνά έχουν αίσθηση του χιούμορ

6- Εφαρμόστε τις οδηγίες που πρέπει να ακολουθήσετε όταν αυτή η διαπραγμάτευση γίνει δύσκολη.

Μια σειρά από μη λεκτικές ενδείξεις μπορεί να χρησιμεύσουν ως κόκκινες σημαίες κατά τη διάρκεια μιας διαπραγμάτευσης.

Όταν αντιμετωπίζουμε δύσκολες διαπραγματεύσεις, είναι σημαντικό να ελέγχουμε τη συμπεριφορά μας:

  • Πες και κάνε όσο το δυνατόν λιγότερα
  • Άμεση δράση για την αλλαγή των εντυπώσεων
  • Παρουσιάστε γεγονότα που ενισχύουν τη θέση κάποιου



Source by Anayansi Acosta Gamboa

Σχολιάστε