Καταρρίπτοντας τους μύθους της μη λεκτικής επικοινωνίας

Το 93% της επικοινωνίας είναι μη λεκτική. Όλοι το ξέρουν, έτσι δεν είναι;

Έχω χάσει τον αριθμό των φορών που το έχω ακούσει σε εκπαιδευτικές συνεδρίες πωλήσεων ή το διάβασα σε βιβλία, άρθρα και ιστολόγια. Μερικές φορές τα στατιστικά χαρακτηρίζονται περαιτέρω, για παράδειγμα:

“Μια μελέτη στο UCLA έδειξε ότι έως και το 93 τοις εκατό της αποτελεσματικότητας της επικοινωνίας καθορίζεται από μη λεκτικά στοιχεία. Μια άλλη μελέτη έδειξε ότι ο αντίκτυπος μιας παράστασης προσδιορίστηκε κατά 7 τοις εκατό από τις λέξεις που χρησιμοποιούνται, 38 τοις εκατό από την ποιότητα φωνής και 55 τοις εκατό από τη μη λεκτική επικοινωνία”.

Ακούγεται εντυπωσιακό.

Το πρόβλημα είναι – δεν είναι αλήθεια.

Ας το σκεφτούμε για ένα λεπτό – πώς μπορείτε να πάρετε το 93% της επικοινωνίας χωρίς τα λόγια; Εάν παρακολουθείτε μια ξενόγλωσση ταινία, παρακολουθείτε τη γλώσσα του σώματος και ακούτε τους φωνητικούς τόνους – μπορείτε πραγματικά να καταλάβετε το 93% της; Σίγουρα δεν μπορώ.

Η αλήθεια είναι ότι τα πειράματα στην πηγή αυτού του μύθου (που πραγματοποιήθηκαν από τον ερευνητή Albert Mehrabian τη δεκαετία του ’70) επικεντρώθηκαν σε ορισμένους πολύ συγκεκριμένους τομείς επικοινωνίας – δηλαδή στην επικοινωνία συναισθημάτων και στάσεων – όχι στην επικοινωνία γενικά.

Όπως επισημαίνει ο ίδιος ο Mehrabian:

“Παρακαλώ σημειώστε ότι αυτή και άλλες εξισώσεις σχετικά με τη σχετική σημασία των λεκτικών και μη λεκτικών μηνυμάτων προήλθαν από πειράματα που ασχολούνται με την επικοινωνία συναισθημάτων και στάσεων (δηλαδή, μου αρέσει-αντιπαθούν). εφαρμόσιμος”.

Επιπλέον, η κατασκευή των πειραμάτων δεν ήταν μια ακριβής αντανάκλαση των πραγματικών συνθηκών επικοινωνίας. Σε ένα από τα κεντρικά πειράματα, για παράδειγμα, οι συμμετέχοντες διαβάστηκαν μεμονωμένες λέξεις (είτε θετικές λέξεις όπως “ευχαριστώ”, ουδέτερες όπως “ίσως” ή αρνητικές όπως “μην”) είτε με θετικές, είτε αρνητικές ή ουδέτερες φωνές. Σε ένα άλλο, οι λέξεις συνδυάστηκαν με φωτογραφίες ανθρώπων που φαίνονται θετικοί, αρνητικοί ή ουδέτεροι. Οι συμμετέχοντες έπρεπε να κρίνουν εάν οι λέξεις ήταν θετικές, αρνητικές ή ουδέτερες με βάση τους συνδυασμούς λέξης/τόνου ή λέξης/εικόνας – από όπου προήλθαν τα στατιστικά στοιχεία. Τόνισε πώς ο τόνος της φωνής ή η έκφραση του προσώπου συχνά υπερέβαιναν τη σημασία της λέξης όταν επρόκειτο να μεταδώσει ένα θετικό ή αρνητικό συναίσθημα.

Φυσικά, στον πραγματικό κόσμο, συνήθως δεν επικοινωνούμε με μεμονωμένες λέξεις. Και συνήθως δεν προσπαθούμε απλώς να επικοινωνήσουμε συναισθήματα. Αλλά αυτό που συνέβη είναι ότι αυτά τα σημαντικά -αλλά περιορισμένα- ευρήματα από τα πειράματα έχουν αφαιρεθεί εκτός πλαισίου, επαναλαμβανόμενα, παρεξηγημένα, επαναλαμβανόμενα, μπερδεμένα κ.λπ. – μέχρι το σημείο όπου “το 93% της επικοινωνίας είναι μη λεκτική” γίνει αποδεκτό ως γεγονός.

Ποιο είναι λοιπόν το «πραγματικό» ποσοστό επικοινωνίας που είναι μη λεκτική; Λοιπόν, ας κάνουμε μια παύση και ας το σκεφτούμε λίγο.

Πραγματικά, η ερώτηση δεν έχει νόημα.

Τι σημαίνει στην πραγματικότητα «ποσοστό επικοινωνίας»; Εννοείτε το ποσοστό του πραγματικού μηνύματος που ακούστηκε και έγινε κατανοητό; Ή μήπως εννοείτε το ποσοστό του επιθυμητού συναισθήματος που πέρασε; Η έννοια του «ποσοστό επικοινωνίας» είναι τόσο υπεραπλουστευμένη που παύει να έχει νόημα.

Επιπλέον, υπάρχουν τόσοι πολλοί διαφορετικοί τύποι επικοινωνίας που είναι αδύνατο να δοθεί ένας μόνο αριθμός ή μέσος όρος που να έχει κάποιο νόημα. Ακόμα κι αν μπορούσατε να υπολογίσετε ένα «ποσοστό επικοινωνίας» που δεν ήταν λεκτική, θα ήταν τόσο ριζικά διαφορετικό, για παράδειγμα, για μια διάλεξη για τα μαθηματικά από μια παθιασμένη ομιλία για τη φτώχεια του τρίτου κόσμου που θα ήταν παραπλανητικό να δώσουμε έναν συνολικό αριθμό.

Από την εμπειρία μου, η μόνη πραγματική απάντηση στο ερώτημα “πόσο η επικοινωνία είναι μη λεκτική;” είναι “μάλλον περισσότερο από ό,τι νομίζετε – αλλά λιγότερο από αυτό που κάποιοι εκπαιδευτές και οι λεγόμενοι ειδικοί θα ήθελαν να πιστέψετε”.

Τι σημαίνει λοιπόν αυτό για τους πωλητές;

Λοιπόν, δεν υπάρχει αμφιβολία ότι η μη λεκτική επικοινωνία είναι σημαντική – αλλά μην παίρνετε πολύ σοβαρά τον κανόνα του 93%. Οι λέξεις που χρησιμοποιείτε είναι πραγματικά ζωτικής σημασίας – είναι ο πυρήνας της επικοινωνίας σας. Τα μη λεκτικά σας χρησιμεύουν κυρίως για να υποστηρίξουν αυτό που λέτε μεταφέροντας τα συναισθήματά σας – το πάθος σας, την ενσυναίσθησή σας, την ειλικρίνειά σας. Πώς διασφαλίζετε ότι οι μη λεκτικοί σας παρέχουν τη σωστή υποστήριξη; Λοιπόν, επικριτικά – μην το προσποιείτε. Παρά το τι μπορεί να προσπαθήσουν να σας πείσουν ορισμένοι προπονητές, είναι πραγματικά σχεδόν αδύνατο να προσπαθήσετε να «τεχνικοποιήσετε» το δρόμο σας στη γλώσσα του σώματος. Η μη λεκτική επικοινωνία είναι τόσο περίπλοκη – πολύ περίπλοκη για να προσπαθήσουμε να παίξουμε ή να αναπαραγάγουμε χωρίς να φαίνονται άκαμπτοι – ωστόσο οι περισσότεροι άνθρωποι είναι πολύ καλοί στο να την διαβάζουν, επομένως θα καταλάβουν κάθε πλαστό πολύ γρήγορα. Αντίθετα – φροντίστε να πιστεύετε πραγματικά σε αυτό που λέτε – και η σωστή μη λεκτική επικοινωνία θα ακολουθήσει φυσικά.

Και φυσικά, εάν βρεθείτε σε ένα σεμινάριο κατάρτισης ή διαβάζοντας ένα άρθρο και διαβάσετε τη φράση “93% της επικοινωνίας είναι μη λεκτική” – τότε σκεφτείτε δύο φορές την αξιοπιστία του εκπαιδευτή ή του συγγραφέα. Δεν έχουν κάνει σωστά την εργασία τους σε αυτό – οπότε τι άλλο έχουν τσιγκουνευτεί;



Source by Ian Brodie

Σχολιάστε