Power Selling με Word Choice

Ο νόμος της λεκτικής συσκευασίας δηλώνει ότι όσο πιο επιδέξιος είναι ένας άνθρωπος στη χρήση της γλώσσας, τόσο πιο πειστικός θα είναι. Οι άνθρωποι πείθονται από εμάς με βάση τις λέξεις που χρησιμοποιούμε. Οι λέξεις επηρεάζουν τις αντιλήψεις μας, τις στάσεις μας, τις πεποιθήσεις μας και τα συναισθήματά μας. Οι λέξεις που χρησιμοποιούμε στη διαδικασία πειθούς κάνουν όλη τη διαφορά στον κόσμο. Η γλώσσα που χρησιμοποιείται λανθασμένα θα χάσει τη συμφωνία που διαφορετικά θα είχατε κλείσει. Οι δεξιότητες λέξεων σχετίζονται επίσης άμεσα με την απόκτηση δύναμης. Όλοι οι επιτυχημένοι άνθρωποι μοιράζονται μια κοινή ικανότητα να χρησιμοποιούν τη γλώσσα με τρόπους που προκαλούν ζωηρές σκέψεις, συναισθήματα και πράξεις στο κοινό τους.

Πάνω από το 60 τοις εκατό της ημέρας σας αφιερώνεται σε προφορική επικοινωνία, στην οποία θα μπορούσατε να πείσετε, να εξηγήσετε, να επηρεάσετε, να παρακινήσετε, να συμβουλευτείτε ή να καθοδηγήσετε. Μπορείτε να δημιουργήσετε κίνηση, ενθουσιασμό και όραμα με τις λέξεις που χρησιμοποιείτε. Οι σωστές λέξεις είναι σαγηνευτικές. τα λάθος λόγια είναι καταστροφικά. Οι σωστές λέξεις κάνουν τα πράγματα να ζωντανεύουν, δημιουργούν ενέργεια και είναι πιο πειστικές από τις λάθος λέξεις. Όπως είπε ο Μαρκ Τουέιν, «Η διαφορά μεταξύ της σωστής λέξης και της λάθος λέξης είναι η διαφορά μεταξύ κεραυνού και κεραυνού». Η ουσία είναι ότι οι λέξεις που χρησιμοποιείτε προσελκύουν ή απωθούν τους υποψήφιους πελάτες σας.

Κατανοήστε ότι η σωστή γλώσσα διαφέρει από ρύθμιση σε ρύθμιση και από γεγονός σε συμβάν. Η επιλογή μιας λέξης δεν λειτουργεί σε κάθε περίσταση. Η επιλογή λέξεων μπορεί επίσης να είναι κρίσιμη για την εκτόνωση των καταστάσεων και για να κάνετε τους ανθρώπους να αποδεχτούν την άποψή σας. Ακόμη και μια λέξη μπορεί να κάνει τη διαφορά στην αντίληψη και την αποδοχή. Σε μια μελέτη του Harold Kelley, 1 μαθητές έλαβαν μια λίστα με ιδιότητες που περιγράφουν έναν προσκεκλημένο ομιλητή που επρόκειτο να ακούσουν. Κάθε μαθητής διάβασε από μία από τις ακόλουθες δύο λίστες:

1. Ψυχρός, εργατικός, κριτικός, πρακτικός και αποφασιστικός

2. Ζεστός, εργατικός, κριτικός, πρακτικός και αποφασιστικός

Φυσικά, οι μαθητές που διάβασαν το #1 είχαν λιγότερο από θετικά συναισθήματα για τον ομιλητή. Το ενδιαφέρον, όμως, είναι ότι οι λίστες είναι ακριβώς οι ίδιες εκτός από μία λέξη! Φαινόταν ότι η διαφορετική τοποθέτηση της λέξης στην κορυφή της λίστας καθόριζε το πώς ένιωθε ο αναγνώστης διαβάζοντας την υπόλοιπη λίστα. Δεν είχε σημασία που καμία από τις παρακάτω λέξεις δεν ήταν αρνητική. Απλώς η ανάγνωση της λέξης “κρύο” αλλοίωσε τον τρόπο με τον οποίο οι μαθητές διάβασαν την υπόλοιπη λίστα.

Οι λέξεις επικοινωνούν αφηρημένα ή ασαφή πράγματα. Μπορούμε να τα χρησιμοποιήσουμε για να εξηγήσουμε γεγονότα, να μοιραστούμε συναισθήματα και να βοηθήσουμε να οραματιστούμε το μέλλον. Οι λέξεις διαμορφώνουν τις σκέψεις, τα συναισθήματα και τις στάσεις μας απέναντι σε ένα θέμα. Βοηθούν να αποφασίσουμε αν θα παραμείνουμε ουδέτεροι ή θα αναλάβουμε δράση. Η απλή ανάγνωση λέξεων μπορεί να επηρεάσει τις σκέψεις, τις στάσεις και τα συναισθήματά σας. Για παράδειγμα, διαβάστε αυτές τις έξι λέξεις αργά και φωνητικά, προσέχοντας πώς σας κάνουν να νιώθετε.

    Δολοφονία — Μίσος — Κατάθλιψη — Καρκίνος — Θλιβερή — Απελπισία

Τώρα διαβάστε τις παρακάτω έξι λέξεις αργά και φωνητικά, παρατηρώντας πώς σας επηρεάζουν οι λέξεις καθώς το κάνετε.

    Πλούτος — Επιτυχία — Ευτυχία — Υγεία — Έμπνευση — Χαρά

Πώς σας έκαναν να νιώσετε αυτά τα λόγια; Οι επιτυχημένοι πείθοντες ξέρουν πώς να χρησιμοποιούν τις σωστές λέξεις για να δημιουργήσουν την επιθυμητή ανταπόκριση στο κοινό τους. Οι ομιλητές με μεγαλύτερες λεκτικές δεξιότητες φαίνονται πιο αξιόπιστοι, πιο ικανοί και πιο πειστικοί. Οι ομιλητές που διστάζουν, χρησιμοποιούν λάθος λέξεις ή δεν έχουν ευχέρεια έχουν λιγότερη αξιοπιστία και θεωρούνται αδύναμοι και αναποτελεσματικοί.

Οι επαγγελματίες πωλήσεων χρησιμοποιούν επίσης προσεκτικά τις λέξεις. Γνωρίζουν ότι μια λάθος λέξη μπορεί να στείλει το μυαλό του υποψήφιου πελάτη κάπου αλλού και να χάσει την πώληση. Μερικά παραδείγματα γλώσσας που χρησιμοποιούν οι πωλητές για να βοηθήσουν στη διάχυση μιας δυνητικά τεταμένης κατάστασης περιλαμβάνουν τα ακόλουθα:

Συμβόλαιο — Συμφωνία/γραφειοκρατία

Υπογράψτε εδώ — ΟΚ τα χαρτιά /Αυτόγραφο

Πώληση/αγορά — Συμμετέχετε

Ακύρωση — Δικαίωμα υπαναχώρησης

Πωλητής — Σύμβουλος επιχειρήσεων

Προμήθεια — Χρέωση για τις υπηρεσίες μου

Κόστος — Επένδυση

Πιστωτική κάρτα — Τρόπος πληρωμής

Πρόβλημα — Πρόκληση

Αντιρρήσεις — Τομείς ανησυχίας

Ακριβό — Κορυφαίος

Φθηνότερο — Πιο οικονομικό

Χρέωση υπηρεσιών — Χρέωση διεκπεραίωσης

Η αεροπορική βιομηχανία έχει κατακτήσει τη δύναμη των λέξεων. Γνωρίζουν ότι η επιλογή λέξεων είναι κρίσιμη για να κατανοήσουν την άποψή τους και να μειώσουν τον πανικό. Όταν ακούτε τις οδηγίες των αεροσυνοδών πριν από την απογείωση, ακούτε επίσης προσεκτική επιλογή λέξεων. Σας λένε ότι σε περίπτωση προσγείωσης στο νερό, το μαξιλάρι του καθίσματος σας μπορεί να χρησιμοποιηθεί ως «συσκευή επίπλευσης». Γειά σου! Αυτό που λένε πραγματικά είναι: «Αν πέσουμε στο νερό, πιάστε το μαξιλάρι του καθίσματος σας για να μην πνιγείτε». Παρατηρήστε ότι δεν λένε “σωσίβιο”, αλλά μάλλον το αποκαλούν “συσκευή επίπλευσης”. Σημειώστε επίσης ότι δεν υπάρχει “barf bag” στο σκάφος – είναι μια τσάντα ταλαιπωρίας κίνησης. Ή «βιώνουμε μηχανική δυσκολία» αντί «το αεροπλάνο έχει σπάσει». Δεν καθαρίζουν το αεροπλάνο. το φρεσκάρουν. Τα αεροπλάνα δεν αργούν. απλώς καθυστερούν. Και, το προσωπικό μου αγαπημένο, δεν χάνουν ποτέ τις αποσκευές μου. το τοποθετούν λάθος. Ναι, οι αεροπορικές εταιρείες γνωρίζουν τη δύναμη της επιλογής λέξεων στο να επηρεάζουν την άποψη των πελατών τους.

Ερωτήσεις για την εφαρμογή:

Συσκευάστε προφορικά το προϊόν/την υπηρεσία σας – Βάλτε το με τον καλύτερο δυνατό τρόπο.

Πώς μπορείτε να βάλετε τα προϊόντα/την υπηρεσία σας τη μεγαλύτερη αδυναμία και να τα συσκευάσετε προφορικά σε ένα δυνατό σημείο;

Δώστε μου ένα μέρος 2 λεπτών από την παρουσίασή σας. Συσκευάστε το προφορικά για μένα.

συμπέρασμα

Το να μάθετε πώς να πείθετε και να επηρεάζετε θα κάνει τη διαφορά μεταξύ της ελπίδας για καλύτερο εισόδημα και του καλύτερου εισοδήματος. Είναι το κομμάτι του παζλ που λείπει που θα σπάσει τον κώδικα για να αυξήσει δραματικά το εισόδημά σας, να βελτιώσει τις σχέσεις σας και να σας βοηθήσει να αποκτήσετε αυτό που θέλετε, όταν θέλετε και να κερδίσετε φίλους για μια ζωή. Αναρωτηθείτε πόσα χρήματα και εισόδημα έχετε χάσει λόγω της αδυναμίας σας να πείσετε και να επηρεάσετε. Σκέψου το. Σίγουρα έχετε δει κάποια επιτυχία, αλλά σκεφτείτε τις φορές που δεν μπορούσατε να το κάνετε. Υπήρξε κάποια στιγμή που δεν καταλάβατε την άποψή σας; Δεν καταφέρατε να πείσετε κάποιον να κάνει κάτι; Έχετε φτάσει στο μέγιστο των δυνατοτήτων σας; Είστε σε θέση να παρακινήσετε τον εαυτό σας και τους άλλους να επιτύχουν περισσότερα και να επιτύχουν τους στόχους τους; Τι γίνεται με τις σχέσεις σας; Φανταστείτε ότι μπορείτε να ξεπεράσετε τις αντιρρήσεις προτού συμβούν, να ξέρετε τι σκέφτεται και τι αισθάνεται ο υποψήφιος σας, να νιώθετε πιο σίγουροι για την ικανότητά σας να πείσετε.



Source by Kurt Mortensen

Σχολιάστε